La formula per una vendita sicura

Un bravo venditore deve necessariamente essere un buon ascoltatore, infatti l'ascoltare attivamente il nostro interlocutore ci permette di indirizzare il discorso a nostro favore; ci permette di dare il messaggio giusto, quello che ci porta velocemente alla conclusione di una vendita.
Uno stesso prodotto può essere presentato in tanti modi differenti perchè non a tutti interessano le stesse caratteristiche.
Un esempio banale può essere un'automobile. Ad un rappresentante interesserà certamente la sicurezza, l'affidabilità e magari anche un bagagliaio capiente. La stessa automobile può essere presentata ad una famiglia per la comodità degli interni, o per i bassi consumi in città. Qualcun altro invece potrebbe essere attratto più dall'estetica, o da una condizione particolare di pagamento.
Questo però lo si può fare soltanto se capiamo quello che il nostro interlocutore sta cercando. Dunque lasciamolo parlare, facciamo domande e non interrompiamo la risposta, ma soprattutto, ascoltiamolo! Può sembrare una precisazione banale, ma non lo è perchè capita a tutti di distrarsi o di avere dei preconcetti che ci portano a pensare di sapere già cosa il nostro interlocutore vuole dirci.
L'ascolto tuttavia non si limita al solo senso dell'udito: già un ufficio, una scrivania, ciò che è appeso alle pareti, i mobili, l'ordine o il disordine ci dicono tanto della persona che li possiede. E ci danno indicazioni su come rapportarci al meglio, su come conquistare simpatia e fiducia.
Già l'accoglienza che ci viene fatta ci avverte che la strada sarà in salita, o che eravamo attesi benevolmente. Una stretta di mano calorosa, magari con entrambe le mani, ci parla di una persona spontanea, bendisposta, cordiale. Naturalmente un atteggiamento di chiusura non deve farci sentire sconfitti in partenza, ma ci prepara ad usare un approccio diverso.
Durante un colloquio o una trattativa quindi l'osservazione degli atteggiamenti del nostro interlocutore ci suggerirà che lo stiamo annoiando, che ha dei dubbi riguardo a quello che gli stiamo dicendo, che è interessato. Ad esempio un atteggiamento di chiusura sono le braccia conserte, come tutti sappiamo, ma anche l'abbandonare il busto allo schienale della sedia. Viceversa un segnale di interesse è il portare il busto in avanti, verso l'interlocutore o ciò che lui mostra. Il fatto che inizi a fare delle domande ad esempio, è un segnale assolutamente positivo, e ci indica che siamo vicini alla conclusione della vendita.
L'ascolto del nostro interlocutore, per concludere, ci permette di dare "il messaggio giusto alla persona giusta", che è la ricetta base per una vendita certa.

Frigoriferi agli eschimesi

La capacità di vendere persino un prodotto di cui il cliente non ha assolutamente bisogno, come i frigoriferi agli eschimesi, è la qualità che per tutti noi identifica il venditore di successo.
Far nascere nel cliente la necessità di un determinato prodotto è una tecnica di vendita molto efficace, non sempre valida però. Utile ad esempio ad un operatore call center in outbound che vuole vendere un nuovo contratto telefonico a chi si trova già benissimo col contratto che ha. Ho una grande simpatia per queste persone, anche perchè ho avuto una breve esperienza anche in questo lavoro. Lavorare in call center in outbound significa comporre un numero telefonico senza avere quasi nessuna informazione su chi si sta chiamando e cercare di vendere il nostro prodotto; i tempi concessi per riuscire nell'impresa sono spesso brevissimi: tutti noi, non appena ci rendiamo conto che a chiamarci è "Gloria per conto di XXXX" non desideriamo altro che chiudere la conversazione quanto prima, perchè sappiamo che Gloria vuole venderci venderci qualcosa, anche se giura che vuole solo farci qualche domanda e ci ruberà soltanto 5 minuti. Allora perchè non cercare di catturare l'attenzione della persona fin dai primissimi determinati secondi? A chi non interessa risparmiare? Perchè non dire: sono Gloria per conto di XXX, le propongo di risparmiare 100€! chi le risponderebbe che non è interessato senza neanche ascoltarla?
Esistono persone che hanno un innato talento per la vendita, tutti gli altri però possono imparare.
Possono imparare a creare un bisogno, a capire in breve tempo come invogliare un cliente all'acquisto, a gestire un'obiezione, e ad ottimizzare il proprio lavoro per evitare di sprecare tempo e risorse.
Io ho imparato. Appena laureata ho lavorato per un breve periodo in un call centre, ma ben presto mi sono gettata a capofitto nella giungla delle gare d'appalto ospedaliere, con una piccola azienda dove tutti facevano tutto: è stato come chi per imparare a nuotare viene gettato in acqua senza salvagente: tra capitolati "blindati" e colpi bassi dei concorrenti ho dovuto imparare in fretta. Poi mi sono dedicata all'informazione del famaco, e li ho imparato a vendere qualcosa che per me era aria fritta: l'omeopatia. Poi sono diventata product specialist e infine consulente e formatrice. Di corsi per imparare le tecniche di vendita e di comunicazione ne ho fatti un paio, ma niente vale come l'esperienza, e da questa ho imparato.
Sarà stato il temibile spettro dei dati vendita a fine mese, o sarà stata la vertigine provata nel vedere le provvigioni aumentare. O sarà stato il sottile, perverso piacere nel constatare di aver rubato una fetta di mercato alla concorrenza.
Ma ho imparato. Col tempo, con i consigli, con le vittorie e con le sconfitte.
Di quello che ho imparato ne parlerò qui, dove se vorrete potrete condividere quello che voi avete imparato.