Un bravo venditore deve necessariamente essere un buon ascoltatore, infatti l'ascoltare attivamente il nostro interlocutore ci permette di indirizzare il discorso a nostro favore; ci permette di dare il messaggio giusto, quello che ci porta velocemente alla conclusione di una vendita.
Uno stesso prodotto può essere presentato in tanti modi differenti perchè non a tutti interessano le stesse caratteristiche.
Un esempio banale può essere un'automobile. Ad un rappresentante interesserà certamente la sicurezza, l'affidabilità e magari anche un bagagliaio capiente. La stessa automobile può essere presentata ad una famiglia per la comodità degli interni, o per i bassi consumi in città. Qualcun altro invece potrebbe essere attratto più dall'estetica, o da una condizione particolare di pagamento.
Questo però lo si può fare soltanto se capiamo quello che il nostro interlocutore sta cercando. Dunque lasciamolo parlare, facciamo domande e non interrompiamo la risposta, ma soprattutto, ascoltiamolo! Può sembrare una precisazione banale, ma non lo è perchè capita a tutti di distrarsi o di avere dei preconcetti che ci portano a pensare di sapere già cosa il nostro interlocutore vuole dirci.
L'ascolto tuttavia non si limita al solo senso dell'udito: già un ufficio, una scrivania, ciò che è appeso alle pareti, i mobili, l'ordine o il disordine ci dicono tanto della persona che li possiede. E ci danno indicazioni su come rapportarci al meglio, su come conquistare simpatia e fiducia.
Già l'accoglienza che ci viene fatta ci avverte che la strada sarà in salita, o che eravamo attesi benevolmente. Una stretta di mano calorosa, magari con entrambe le mani, ci parla di una persona spontanea, bendisposta, cordiale. Naturalmente un atteggiamento di chiusura non deve farci sentire sconfitti in partenza, ma ci prepara ad usare un approccio diverso.
Durante un colloquio o una trattativa quindi l'osservazione degli atteggiamenti del nostro interlocutore ci suggerirà che lo stiamo annoiando, che ha dei dubbi riguardo a quello che gli stiamo dicendo, che è interessato. Ad esempio un atteggiamento di chiusura sono le braccia conserte, come tutti sappiamo, ma anche l'abbandonare il busto allo schienale della sedia. Viceversa un segnale di interesse è il portare il busto in avanti, verso l'interlocutore o ciò che lui mostra. Il fatto che inizi a fare delle domande ad esempio, è un segnale assolutamente positivo, e ci indica che siamo vicini alla conclusione della vendita.
L'ascolto del nostro interlocutore, per concludere, ci permette di dare "il messaggio giusto alla persona giusta", che è la ricetta base per una vendita certa.
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