La capacità di vendere persino un prodotto di cui il cliente non ha assolutamente bisogno, come i frigoriferi agli eschimesi, è la qualità che per tutti noi identifica il venditore di successo.
Far nascere nel cliente la necessità di un determinato prodotto è una tecnica di vendita molto efficace, non sempre valida però. Utile ad esempio ad un operatore call center in outbound che vuole vendere un nuovo contratto telefonico a chi si trova già benissimo col contratto che ha. Ho una grande simpatia per queste persone, anche perchè ho avuto una breve esperienza anche in questo lavoro. Lavorare in call center in outbound significa comporre un numero telefonico senza avere quasi nessuna informazione su chi si sta chiamando e cercare di vendere il nostro prodotto; i tempi concessi per riuscire nell'impresa sono spesso brevissimi: tutti noi, non appena ci rendiamo conto che a chiamarci è "Gloria per conto di XXXX" non desideriamo altro che chiudere la conversazione quanto prima, perchè sappiamo che Gloria vuole venderci venderci qualcosa, anche se giura che vuole solo farci qualche domanda e ci ruberà soltanto 5 minuti. Allora perchè non cercare di catturare l'attenzione della persona fin dai primissimi determinati secondi? A chi non interessa risparmiare? Perchè non dire: sono Gloria per conto di XXX, le propongo di risparmiare 100€! chi le risponderebbe che non è interessato senza neanche ascoltarla?
Esistono persone che hanno un innato talento per la vendita, tutti gli altri però possono imparare.
Possono imparare a creare un bisogno, a capire in breve tempo come invogliare un cliente all'acquisto, a gestire un'obiezione, e ad ottimizzare il proprio lavoro per evitare di sprecare tempo e risorse.
Io ho imparato. Appena laureata ho lavorato per un breve periodo in un call centre, ma ben presto mi sono gettata a capofitto nella giungla delle gare d'appalto ospedaliere, con una piccola azienda dove tutti facevano tutto: è stato come chi per imparare a nuotare viene gettato in acqua senza salvagente: tra capitolati "blindati" e colpi bassi dei concorrenti ho dovuto imparare in fretta. Poi mi sono dedicata all'informazione del famaco, e li ho imparato a vendere qualcosa che per me era aria fritta: l'omeopatia. Poi sono diventata product specialist e infine consulente e formatrice. Di corsi per imparare le tecniche di vendita e di comunicazione ne ho fatti un paio, ma niente vale come l'esperienza, e da questa ho imparato.
Sarà stato il temibile spettro dei dati vendita a fine mese, o sarà stata la vertigine provata nel vedere le provvigioni aumentare. O sarà stato il sottile, perverso piacere nel constatare di aver rubato una fetta di mercato alla concorrenza.
Ma ho imparato. Col tempo, con i consigli, con le vittorie e con le sconfitte.
Di quello che ho imparato ne parlerò qui, dove se vorrete potrete condividere quello che voi avete imparato.
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